リフォーム屋完全攻略ロードマップ
1人でリフォーム店を運営『一連の流れ』
こんにちわ！会社員を辞めてリフォームで年商3千万円運営者の「かず」です
現在サラリーマンや個人事業主で稼ぐのに悩んでいるあなたに、1人で年商3千万リフォーム店の始め方から心構え、開業準備、集客・営業、工事、アフターフォローなど一連の流れをテキストでまとめさせて頂きました。
1人で年商3千万リフォーム運営について、本当はもっとたくさんお伝えしたいことがありますが、このページでは短時間で全体像を把握できるように大事なポイントを抜粋してコンパクトにまとめています。
動画で年商リフォーム店運営のことを知る
一連の流れをお伝えする前に、リフォーム店運営のメリットデメリット、どのぐらい稼げるか？など基本的な内容を動画で解説しています。リフォームが未経験の方はこちらも参考にしてみてください。
特別限定動画５つ
・１人で年商3千万李フォームとは？どんなメリットがあるの？
・リフォーム運営って他の副業や業種と比べてどうなの？
・リフォーム運営って副業として運営できる？
・リフォーム運営って実際どれくら稼げるの？
・リフォーム運営のデメリットや注意点は？
第一章 集客≪集客から工事完了までの一連の流れ≫
リフォーム運営において、営業・集客は最重要項目です。当たり前ではありますが、営業・集客（お客様獲得）ができないと売上があがりません。
また、どのくらい売上が出せるのか？は営業や集客の方法や良し、悪しによって変わってくるところがあるため、思いつく方法は全てやってみることが必要です。
この章では、
１どうやって集客・営業すればいいの？
２お客さんどどういう話をしたらいいの？
この辺りをお伝えしていきます
どうやって集客・営業したらいいの？
まず前提としてリフォームをしたい！こちらの言い値でいいからすぐにリフォームしてほしい！と連絡したらすぐにお願いします。と回答してくるようなタイプのお客様は少ないです。
リフォームというのは単価が高単価ですので、不動産を買うのと少し考え方は似てるかもしれません。従ってちょっと営業したからってすぐにお客様が見つかるというものではないんです。
理由としてはいくつかありますが、たとえば
・相みつされる（相見積もりと言って複数の業者と値段を比べて決める）
・訪問業者もたくさんいる
・リフォームは悪徳業者が多いと思われがち
リフォームは元々高単価商材のため、１００万円２００万円のリフォームを獲得できることは珍しいことではありません。
したがって一回契約が取れるとかなり大きなお金が入ってくることがあります、例えば繁忙期などでは売上9月1000万円、10月1200万円などの月があってもおかしくありません。
その代わり、単価が高い商売のためライバルも一定数存在します。
皆さんがお客さんを集客・営業していく上で最初の課題となるのが『そもそもお客様と話すことができない。。』だと思います。
ライバルと差をつけるために営業力を必死で磨いたのに、そもそもそれを出す場所が無ければ意味がないのです。
私が最初に行った集客・営業方法は例えば、
・テレアポ（電話で自分の家の近くのリストに片っ端から電話をして訪問のお約束を取る）
・直接訪問してみる
・チラシを作って周辺に巻いてみる
・まずは知り合いからあたってみる
・管理会社・不動産屋さんを周って困っている工事があるか聞いてみる（管理会社・不動産屋さんは常に業者不足で困っている）
・ポータルサイトに登録する
上記が大体の集客・営業方法だと思います。
訪問、テレアポなど慣れていない方からすると結構厳しいと感じることもあるかもしれませんが、何せ入ってくるお金の単価がサラリーマンの年収分いきなり入ってきたりします。
それだけの金額を得るのであれば、それに見合う行動をしなければ当然得ることは難しいですよね。
しかし、1カ月行動して売上600万円だったとしたらどうでしょう？そうなればまた繁忙期だけ働こうかな、、ということも可能になってしまうのがこの仕事の良さでもあり、怖いところでもあります。
600万円入ってきたらそれで豪遊してしまったり、また数か月後に働こう！と思う悪魔の囁きが怖いところではありますが、安定化させるのであれば継続して収益が一定になるまではガムシャラにやることを
強くお勧めします。
営業トーク
実際どんなトークだとリフォーム（高単価商材）の契約が取れるのでしょうか？ポイントはいくつかあります。
下記の観点でそれぞれ見ていきますね。
１身なり
２話し方
３知識
１、身なり
皆さんは人はよく第一印象が重要と聞いたことはありませんか？
メラビアンの法則というのがあって、それは人の印象は出会って最初の3～5秒で決まるとされています。
https://www.michaelpage.co.jp/advice/career-advice/career-progression/%E7%AC%AC%E4%B8%80%E5%8D%B0%E8%B1%A1%E3%81%AF%E8%A6%8B%E3%81%9F%E7%9B%AE%E3%81%8C55%EF%BC%85%EF%BC%9F%E5%BF%83%E7%90%86%E5%8A%B9%E6%9E%9C%E3%82%92%E5%88%A9%E7%94%A8%E3%81%97%E3%81%A6%E5%A5%BD%E5%8D%B0%E8%B1%A1%E3%82%92%E6%8C%81%E3%81%9F%E3%82%8C%E3%82%8B%E6%96%B9%E6%B3%95%E3%82%92%E7%B4%B9%E4%BB%8B#:~:text=1.%20%E7%AC%AC%E4%B8%80%E5%8D%B0%E8%B1%A1%E3%81%AF,%E3%81%A8%E3%81%99%E3%82%8B%E3%83%A1%E3%83%A9%E3%83%93%E3%82%A2%E3%83%B3%E3%81%AE%E6%B3%95%E5%89%87&text=%E3%81%93%E3%82%8C%E3%81%AB%E3%82%88%E3%82%8B%E3%81%A8%E3%80%81%E8%A9%B1%E3%82%92,%E3%81%A8%E5%91%BC%E3%81%B0%E3%82%8C%E3%82%8B%E3%81%93%E3%81%A8%E3%82%82%E3%81%82%E3%82%8A%E3%81%BE%E3%81%99%E3%80%82
そもそも身なりでいくと、出会って7秒できまる第一印象は非言語情報が優位になる、と言われています。
つまり何を話すかどうかよりも、『どう話すか』が重要です。もちろん服装、ジェスチャーや話すスピード、声の大きさやトーンに注意することが必要です。
２、話し方
身なりの部分で合格点で話を聞いてもらえる体制になったとして、お客様に対して今度は契約に繋がるような話し方をしていかなければいけません。
ではどうしたらよいでしょうか？ 答えは簡単で、まず大事なことは『結論から話すこと』 お客様からこれって直せるの？と聞かれて、えーっとこれはですねえ、この状態なので、結構実は難しくてですね、
お金も結構かかりそうで、、そもそも昔同じような工事をやったときはこれこれこういうやり方でやりまして…こんな調子であなたが言われたらどうでしょう？
なんかせっかくの自分の時間なんだから好きなYoutubeを見ていたいから『もういいや』になってしまいませんでしょうか。
お客様は自分の時間をとても大事に思っているので、こちらもそれを気遣って必ず結論から話す癖をつけましょう。
例えば、これって直せるの？と聞かれたら、まず『直せます』『直せません』から入った方が圧倒的に好感を抱かれやすくなります。
そこから理由を話す癖をつけた方がいいです。
３，知識
上記で好感を抱かれやすい話し方をしたとして、リフォームのことを全くしらない人がきたらどうでしょう？
この人はあまり知らない人だからこの人と話しても無駄だな。と思って心を閉ざしてしまうと思います。
従ってリフォーム営業で困らない営業トーク完全版30万円を、こちらの無料プレゼントをお受け取り頂いたお客様限定で追って更に無料で差し上げます。（こちらは対面での無料相談時に招待ページにてプレゼントさせて頂きます）
こちらを読んでいただき、ある程度の知識を得て頂ければ問題なくお客様との会話ができると思います、勿論日々お客様から頂いた質問を調べて回答することで自然とついていきますし、私の場合は自分でリフォームの勉強を2～3日行って訪問しましたが、未経験でも問題なく話すことができました。お客さんが聞いてくるポイントというのは実は無限に見えてパターンが大体決まってますので、ちゃんと営業トーク完全版を読んでもらえれば問題なく話せると思います。
第二章
売上を安定化させる
リフォームで売上を安定化させるために必要なことはたくさんありますが、その中でも特に重要なことが『分散』と『逆算』になります。
ここがリフォーム店を運営する上で、きちんと戦略を知りながら運営していくのとなんとなく運営するのでは事業として継続性がまるで違います。
私の周りにもたくさんの職人さんや、リフォーム経営者がいますが、ちゃんとした売上がたっていない方の話を聞くと戦略が曖昧な人がほとんどで、
その場その場で考えて場当たり的な行動をしている人が多いです。
戦略ってなんだろう？どうたてたらいいんだろう？って思う人が多いかと思うので、詳しく解説していきますね。
まずは分散です
分散というと意味が分からない方も多いとは思いますが、例えば訪問で月に3件、チラシで3件、ウェブ経由で4件契約がきまれば10件になります。
一気に訪問で10件獲得しよう！と思うよりもグッと心理的なハードルは下がるはずです。
また、例えば私はウェブ広告が得意だからホームページを作って集客していこう！と考える人もいるかもしれません、たまたまうまくいって月に３００万円の売上げが上がったとしましょう。
そんな時、Googleのルールが変わって広告成果が出なくなったらどうでしょう？ 他社が同エリアでせめてきて、広告の単価が大きく上がってしまい、費用対効果が悪くなってしまったらどうでしょう？
そんな時一つの営業方法に頼ってしまっていた場合売上が一気に０になってしまいます。
選択と集中という言葉は有名で、『一つに集中して結果を出そう！』と思って行動する人は多いと思いますが、これはことリフォームの集客に関しては筋は悪いやり方と思います。
安定化ということを意識して、集客方法はなるべく分散し、それぞれを少しずつ育てていくイメージを持っていくといいかもしれません。
種を植えねば花は咲きませんので。
逆算です
分散だから色々やってみたけど、、結果０件だったどうしよう、、という結果になることも最初はあるかもしれません。
そういう人は逆算して戦略を立ててみるとあなたの行動が大きく変わる可能性があります。＝結果も大きく変わります。
例えば訪問で必ず月に３件契約を取ろう！と思った時あなたは何を考えますか？
取りあえず明日〇〇町周辺を周ってみよう、えーっとこれを話して、これを話して、、と、聞かれたらこの写真を出してこんなに綺麗な屋根に生まれ変わります！と資料も用意しよう！
こんな感じで準備をする人が多いのではないでしょうか？
私が逆算して営業の戦略を考えるとすると、
まず目標設定します。180万円売上、平均売上単価は60万円と設定、粗利50％として90万円が利益を目指す。
なので月に3件契約を取りたい、そうすると稼働が30日だとすると10日に1件獲得したい、しかしいきなり訪問して取れるわけもないから見込みのお客様を作ろう！
と考えます。
一日100件訪問すると筋の悪い人でも1件程度、上手い人で3～5件くらい話を聞いてもらえると思います。つまり1件/日に見込みのお客様を作ることができる計算になります。
すると月で30件取れる計算で、大体契約率が悪い人で10％、いい人で30％程度なので、3件～9件程度愚直に真面目に行動しているとお客様は取れる計算が成り立ちます。
しかし自分がやって同じ結果が出るだろうか？当然不安が沸いてきますので、テストしてみて、エリアによって％は大きく変わりますので、
訪問エリアを変えて見たり、服装を変えてみたりして、見込みまでいくお客様が果たして％が一番高い状態はどこにあるんだろう？
最初の1週間テスト訪問をやってみて、自分のスキル不足で2日に１件しか取れなければ200件/日に訪問数を変えます。
そうすると当初の目標通り1件見込みを取ることが可能になります。
逆算するとゴールを見据えて、今自分が何をしないといけないかが明確になります。
逆算しないと結果が出てから『こうした方がよかったのか』『これを次からはしよう』と全てが終わった後で気付きます、それでは遅いのです。
全てに通じることですが、日ごろから逆算して物事を考える癖をつけてみてください。
第三章 工事
ここは工事を実際に行ってくれる職人を探して依頼します。
工事がほしい職人さんは世の中にごまんといますので、末永くお付き合いできそうな誠実な職人さんにやってもらうことが重要です。
業者選定
相みつサイトで工事の見積もり依頼をかけることも可能で、その場合３～５件程度よさそうな工事屋さん（口コミが高い人）をピックアップして、データを共有し、交渉します。
希望金額と大きく乖離している業者はその場でお断りし、絞りましょう。
現調
ある程度話を聞いてくれて、金額も利益50％程度が取れる業者を選定し、工事予定のお家の現調を実際に会って行い、打ち合わせをしましょう。
その際は必ずスマホやメモなどにメモを取り、あとで業者さんにこの流れで、この予算でお願いします。と共通の認識を合わせておいた方がいいでしょう。
中には追加を要求されたりするケースもあるので、そのあたりもしっかりと聞いた上でトラブルがないよう進めていくことを強くお勧めします。
第四章 アフターフォロー
工事をやって、完了したらやりっぱなしでは次に繋がりません。
工事をやって少なくとも半年後などに『リフォームの〇〇ですが、その後いかがでしょうか？』などの一言だけでもあると、お客様からしたらとても嬉しいことで、
気にかけてくれているというその気持ちから予想外に喜んでくれるはずです。
アフターフォローの内容
アフターフォローは何を行うのがいいでしょうか？
これは次の工事に繋げるのが目的になります、お客様は意外とあなたのことを覚えていないものです。
半年後であればほぼほぼ覚えててくれてむしろ上記のように大変喜んでくれることが多いはずです。
ほとんどのリフォーム業者はアフターフォローをしない（あってもずさんなことが多い）
実は9割型リフォーム業者はアフターフォローは行いません。
だからこそ当社ではアフターフォローを大事にした結果、アフターフォローを行ったお客様の工事成約率はなんと50％近い成約率で工事契約できます。
アフターフォローでなぜ獲得できるのか
一度財布のひもを解いたお客様は心理的なハードルが下がっており、再びお願いしたい！というマインドになっていることが多いのです。
自分の家を工事してほしいと思って、一度家に上げているひとは少なくとも『変なことをする業者ではない』という実績が他社に比べて大きなアドバンテージになっているからなんです。
また１からリフォーム会社を探して、見てもらって、見積もりをだして、、となるとかなりな精神的な負担がかかりますが、そこが０になるのはお客様にとって大きなメリットとなります。
また、自分も新規顧客開拓でのつらい営業を行わなくても、むしろお客様から友好的に話ができるはずですので、是非雑談もしながら話してみてください。
しかしここで必要のない押し売りだけは厳禁ですので、あくまで親切にしてあげてください、勝手に工事依頼されると思います。
第五章 ホームページ制作
相みつサイトを利用して複数登録していると、訪問よりも楽に予約が入るため、そっちでの依頼から訪問することも増えていくと思います。
しかし相みつサイトは高額な手数料を要求してきます。20％～40％程度が業界相場ですので、そもそもの利益が減ってしまいます。
自社でなるべく集客すればそういった手数料に左右されないで、契約が取れた分まるまる自分の売上金額となりますので、利益率の観点からも必ず自社で集客する術を構築していくことも
頭の隅にいれておきましょう。
ホームページでリスクヘッジする
リスクヘッジとはリスクを回避するという意味になります。
上記から利益を最大化するための手段として、ホームぺージを作ることは必要と話しましたが、
『もしも頼りにしていた相みつサイトが使用不可能』になってしまったらどうでしょうか？
実は我々も過去に売上の半分を占めていた相みつサイトがありましたが、突然垢ＢＡＮになったことがありました。
それによってほぼ自社集客に頼らざるを得なくなり、このままだとヤバイ！と青ざめた経験があります。
今でもあの瞬間は忘れられません。
しかし自社集客、訪問営業、チラシ、ＳＮＳ等様々な自社へお客様がくるような導線を引いていたら、その中の一つがなくなってしまってもダメージは少なくてすみます。
そういった考え方を実践することで、生き残っていくリフォーム屋を運営していけることと思います。
ホームページによって経費を最小限にする
ポータルサイトを適切に運用することで予約はポツポツは入ってくるかもしれませんが、その予約がせっかく実ったとしても20～40％の手数料が取られてしまったら
手元にお金が残りづらくなってしまいます。
自社で作ったホームページを適切に運用していくことで、莫大な手数料を回避することができます。
第六章 注意点
リフォーム屋さんを運営していく上で何かしらのトラブルが発生する可能性があります。
ここでは実際に私とお客様とで起こったトラブル、その対処法についてご紹介します。
この話を先に聞いておくことで、のちのちあなたが損をすることを少しでも防止したいと思うので、書かせて頂きます。
職人さんから思わぬ追加請求
自分が工事できるようなスキルが元々あったり、工事についてよく知っているのであれば問題ないですが、私は始めた当初リフォームのリの字も知らないド素人でした。
屋根工事をやってくれる屋根屋さんを紹介してもらい、工事自体はしっかりと進めてくれたのですが、工事が進んでいく中で必要な費用が追加で発生すると言われてしまいました。
当時は知識がなかったので、仕方なく職人さんの話をそのまま鵜呑みにして追加費用を支払ったのですが、１８０万円程度の売り上げで、原価が１１０万円程度、そこに追加費用が１５万円程度かかってきてしまい、利益が大きく減ってしまったのを覚えています。
対策は、お客様にしっかりと事前に説明することが必要です。屋根を剥がして新しい屋根を張る場合、剥がした先がどういう状態になっているかによって追加の費用が発生する場合があるかもしれないということを契約前にしっかりと書面や写真で記載、説明をする必要があります。
契約時言った、言わない問題
リフォームだけではないですが、言った言わない問題は高額商材になればなるほど大きな歪が発生します。
初めのころにあったトラブルですが、壁の色の塗り替えの際、『お客様から白でお願いします。』と言われ、白に塗ったのですが、工事後『こんなに明るい白だとは思わなかった、、』と言われてしまいました。
しかし足場も外したあとなので、塗り直しはできない状態です。
足場があると暗く見えていたけど足場をとって初めて気づいたと言われました。
イメージとだいぶ違ったので、やり直してほしいと言われたのですが今更できないという状態でした。
対策としては、
■色見本で現在の壁の色と塗装後はこうなりますというのを壁に色見本をくっつけて差を見ながら説明するのがいいでしょう。（実際とは見え方は異なりますのでこれが全てではないですとちゃんと言いましょう）
https://www.toryo.or.jp/jp/color/index.html
■エスケー化研さんの塗装シミュレーションです、これは多くのお客様からわかりやすいと好評なので使ってます。イメージもわかせやすいし、これで話しましたよね、と記憶に結び付きやすいから是非使ってみるといいと思います。
https://www.sk-kaken.co.jp/simulation/
交通費問題がコスト圧迫
私は当初早く目的地について、とにかく一日300軒以上回ることを目標にしていて、色んなお客様を周りながら忙しく動いていました。
その際移動は高速道路を常に使用し、移動してました。数年後データをきちんと解析してみたら交通費がかなりの出費になっていることに気付きました。
対策としては、
アポイントに対して向かう時ギリギリまで家で寝たり、他の仕事をするくらいなら少し早めにでて高速を回避して下みちで目的地まで向かえば節約になります。
1億達成した今もこうした細かい積み重ねが大事なのだと心から思ったので、今も変えてません。売上を増やすよりまずはコスト削減できるところを探して
実行していくといいと思います。
注意点は1000個くらい語りたいところではありますが、ここでは終わらなくなってしまいますのでここまでにさせて頂きます。
第七章 リフォーム業界の今後（生き残るためにやるべきこと）
まずリフォーム屋さんはAI化が進化しても、最後に残るのは介護と工事と思えるくらい需要過多な職業です。
職人の数は年々大幅に減っていて、若い世代が職人になる人が少ないのでライバルは非常に少ないのが現状です。
真面目にやっていさえすれば、この業界に関しては超高確率で生き残れます（勝てます）
まとめ・最後に
事実、私は未経験で初年度から約5600万円の売り上げ、原価率50%程度で諸々引いても手残り2千万円程度。
普通に新規事業をやるものとしてすべきことをしていただけです、睡眠時間を毎日3～4時間に削った覚えもありません。
週7日では働いていましたが、、
私の感覚値では元々リフォームや、大工さんとか、塗装屋さんなど業界の慣習に深くつかっている人程固定概念が強く、逆に稼ぎづらいと思います。
もしも元々この業界にいるのであれば、今までのことは一切忘れてもらった方が稼げます。
理由はここから更に学んでもらい、次の動画や、私との無料コンサルのお時間で聞いてもらえるとよいかと思います。